La venta de autos y el Marketing Digital

Por Jonathan Alvarez

Hace unos meses platicando con Alfonso Luna, de Google me platicaba este dato: “la gente en latinoamérica está utilizando el search para informarse y tomar la decisión de sus compras en 69%”. No es la primera vez que Google ha estado interesado en conocer los patrones de compra a través de Internet y justo hablábamos del modelo R.O.B.O. en el post anterior; en esta ocasión Google presentó un estudio efectuado por Netpop Research, LCC /node , el cual aplicó una encuesta a compradores de vehículos automotores de México, Argentina, Australia, Brasil, China, India, Japón, New Zelanda y Estados Unidos. En total se realizaron mil encuestas por cada país a personas que compraron un automóvil en los últimos 12 meses.

El estudio expone datos referentes al tipo de búsqueda que los compradores de automóviles realizan en Internet, qué importancia tiene la Red en las distintas fases del proceso de compra, qué relevancia tienen los motores de búsqueda en dicho proceso, y qué tanto difieren los comportamientos entre compradores de vehículos nuevos y usados. Los dejamos con algunos de los datos más importantes:

Uno de cada tres de los usuarios de Internet encuestados adquirió un automóvil en los últimos 12 meses, lo que habla del poder adquisitivo de los mismos.

• El 70% de los compradores de automóviles encuestados utilizó Internet al menos una vez para encontrar información relacionada con vehículos en algún momento de su proceso de compra.

• El 52% de quienes adquirieron un automóvil en los pasados 12 meses compraron un modelo nuevo y, de éste sector, el 42% inició su investigación previa a través de Internet.

• El 34% de quienes compraron automóviles de segunda mano comenzaron su investigación a través de Internet.

• El 14% de los compradores encuestados adquirió un vehículo cuya marca descubrieron mientras buscaban opciones en la Web.

• Más de la mitad de los compradores de autos nuevos toman su decisión luego de una semana de investigación.

• El 71% de quienes consumieron automóviles nuevos sostiene que las fuentes online fueron importantes en su decisión de compra.

• El 75% de los consumidores de automotores nuevos consultaron videos en Internet antes de tomar una decisión de compra y el 55% de los adquirientes de autos usados hicieron lo mismo (más de la mitad lo hizo a través de YouTube).

SEARCH
Los motores de búsqueda son un factor medular en el proceso de compra de automotores: 83% de las consultas realizadas por los consumidores en Internet se llevaron a cabo mediante ellos, y 63% de los compradores los consideró “importantes” en su decisión.

Google fue utilizado por el 97% de aquellos que consumieron automóviles nuevos y buscaron información sobre vehículos en Internet antes de comprar; para los autos usados: 67% de ellos buscaron en Internet antes de comprar y 96% lo hizo a través de Google.

FASES DE COMPRA DE INTERNET


Internet influye en las diferentes fases del proceso de compra de autos nuevos:

• búsqueda general (57% de los compradores consultaron Internet)
• comparación de opción (53% lo hizo en esta etapa)
• decisión final (26% de las decisiones finales se suscitaron mientras se consultaba información en Internet)

En los autos usados

• búsqueda general (55% de los compradores consultaron Internet)
• comparación de opción (55% lo hizo en esta etapa)
• decisión final (29% de las decisiones finales se suscitaron mientras se consultaba información en Internet)

REFLEXIONES
Este estudio sin duda contribuye mucho a entender la oportunidad de la industria automotriz en Internet. Pero sin duda nos quedamos para el dato lo siguiente:

• Internet es la fuente de información más utilizada como punto de partida por los consumidores de automóviles.

• Internet es un espacio efectivo para dar a conocer nuevas marcas o modelos de automotores.

• Internet es un medio de gran relevancia actual para los compradores, ya que permite el contacto instantáneo con otros compradores, distribuidores y fabricantes.

• Google es el buscador más utilizado para los compradores de automóviles que buscaron información.